沈阳市委宣传部召开网信系统学习宣传贯彻党的十九大精神工作会议

百度 城镇化人口当中很大一部分是将城镇范围扩展到郊区或周边乡镇，将乡村从行政上纳入城市范围，而这些地区的原有住宅并不需要全部拆除重建。

三个月之前，走访一个我们品牌刚开发的乡镇市场，铺货率虽在70%以上，也设置了很高的消费者拉动，除了有几家终端动销效果好之外。大多数终端动销还是较慢，甚至还出现了临期产品，主要是顾客自点率较低，老板推荐不力等原因。

走到了中午，终端也差不多走完了，我决定好好拜访我们能动销的终端，试图找到动销的原委。走到第一家，老板正在吃午饭，喝的是我们的啤酒，我便上去搭讪。“我们的啤酒感觉怎么样，我问到，老板回答：“很好啊，我就经常喝你们啤酒”，“为什么喜欢喝我们得啤酒呢?” “之前我在县城开过店，那个业务员和我谈了，你们的啤酒是生啤，不含糖浆，不像某某啤酒，熟啤，含糖浆，保质期都比你们时间短。再说，你们这个还中奖，我们自己喝也比较划算。”你这里我们的啤酒卖的怎么样?“很好啊，前几天才进的货，都已经卖了几十件了，”老板边说边指我品堆头。你觉得，到你的店，我们的啤酒为什么卖得比较好，他说，“第一，产品质量好，我自己都喝，来客我都推荐，第二，我们利润比某某啤酒搞，第三，中奖高，消费者喝了也划算……。”“对啊，我们的竞争优势就以上三点啊，”我回答。

随后，我拜访了第二家，刚好有消费者买我们啤酒，我走了上去问消费者，“兄弟，我们这个酒感觉怎么样?“很好啊，我以前在广西经常喝的，我来这里就喝这个”。原来是老消费者。随后和终端沟通得知，他这里的就几乎是外地人喝，最近镇上搞公路，来了一帮外地工人，那些人喝酒几乎是喝我们的啤酒。

几家终端拜拜访下来，虽然能卖酒的原因各有不同，但有一点是确定的。能卖酒的终端对我品都比较了解或者有了解的消费者点着要喝。而他们的了解都是之前对他们潜移默化的培育。我们可不可以在该市场培育一定的消费群体呢?回来的路上，我整理了下思维，一套完整的培育方案就这样出炉。

方案主要分两部分:

第一，终端培育，终端不但是我们生意伙伴，同时也是我们的消费者，他们是第一批接受我们产品的人，只有把他们培育好，认可了我的产品，公司的文化。

他们才有可能影响来他店里购买啤酒的人。所以说，我们要坚持把我们产品的特点给终端说透，重复的说，说到直到他认可。通常，一个消费者身后至少有5个潜在消费者，如果一个业务员管理400个终端，我们把终端培育好了，就会产生2000个潜在消费者，而且还有逐渐扩大的可能。终端稳定性较好，培育工作相对于来说好开展的多。由此，我整理了一份业务说词，遵循先卖思想后做生意的原则，把我们公司及公司的产品特点形成文本，要求业务员人手一册，每个业务员每天至少培育10个终端，首先给终端灌输我们公司的经营理念及产品特色，随后在分析我品的利润，总之，终端了解得越多越好。同时，调整业务员的考核表，把终端培育逐渐固化成业务员的基本动作。

第二、消费者培育

消费者通常是凭感觉来决策，什么熟悉就购买什么。而导致消费者熟悉的原因，无非就是对公司及公司产品的了解。所以说，把公司及公司产品传播出去无疑是让消费者熟悉的重要手段。一个品牌或产品和消费者的沟通方式主要就是媒体广告，然而，电视媒体广告也只能告诉消费者有这个品牌或者产品的存在，不能直接传达促销信息，更不能满足消费者的体验。所以说，地面推广不能缺失，怎么做地面推广呢，一方面，强化生动化工作，做到随处可见，和消费者混个脸熟，让消费者产生在哪里见过的印象。另一方面，做小型公关活动，活动的主要手段就是免费品尝，礼品派发，培养第一批消费者。

通过三个月的培育，该乡镇我品动销明显加快，市场地位迅速提升。